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May 7, 2021

TAM, SAM E SOM – o mercado é suficientemente grande para fomentar a ambição?

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Acorda pensando em que é necessário fazer. Trabalha doze horas ou mais por dia para levar seu produto ao mercado e vai para cama pensando nas possibilidades de melhoras. Sua vida como empreendedor está dedicada a realização de sonhos e, quando grande parte dela está comprometida com a empresa, você deve entender o real sentido e potencial do compromisso. A maioria dos empreendedores não se conformam com abrir uma loja, mas sim querem ser concorrentes diretos da Amazon.

Quando sua ideia é realmente inovadora, pode que seja difícil saber a grandeza que ela tomará. Começando com recursos limitados, mas qual é o limite desse sonho e até onde podemos chegar? TAM, SAM e SOM.

TAM, pelas siglas em inglês, significa Mercado total

Esta é a medida que a magnitude das novas oportunidades de negócios pode alcançarem. Se suas ideias são inovadoras, é provável que os analistas não messam oportunidades de formas precisas; portanto, necessitam estimar um TAM. Podem começar com o número de pessoas ou de empresas no mundo que têm problemas para resolverem. Multiplicar isso pelo valor que os potenciais clientes estejam dispostos a pagar com o objetivo de ter um valor estimado dentro do mercado. 

A definição de TAM inclui o valor dos concorrentes querem captar e os tipos de empresas que ainda não podem captar. Talvez, alguns clientes somente comprarão com crédito de consumo, e você não tem essas ferramentas para oferecer financiamentos. Então, o que você pode fazer? Isso nos traslada ao SAM.

SAM, pelas siglas em inglês, significa Mercado que pode nos dar sobrevivência

Ao considerar seus modelos de negócios, tipos de produtos, relacionamentos com clientes que terão e riscos de novos concorrentes. Isso é o que o SAM mede, ou seja, a magnitude do TAM que pode se estima a longo prazo. Esperamos ter somente quatro concorrentes. Então talvez seja uma realidade captar participação justa e 20% do TAM. A maioria dos mercados não funcionam desta forma. Um concorrente pode ter mais de 50% do mercado na China; outro pode entregar diretamente para pequenos clientes em todo o mundo com um serviço on-line. O mercado está estruturado; o SAM é sua melhor ferramenta para estimar até onde suas ideias podem chegar, estabelecendo limites fundamentais para os modelos de negócios, tecnologias que serão usadas e canais que seu mercado deve chegar. Na verdade, existem limitações de recursos.

SOM, pelas siglas em inglês, significa Mercado alvo

Dados os recursos que existem e os que podem ser desenvolvidos nos próximos anos, quando o SAM pode tornar-se lucrativo? Mesmo que esta medida seja mais imediata, é mais difícil calcular, pois é necessário supor qual o capital será arrecadado e quanto efetivas serão as vendas e o marketing para que tenham lucros. Existem diferentes regras de verificação que podem lhe ajudar, mas como você está em um mercado novo e inovador, que está sendo criado e desenvolvido, ninguém sabe na verdade o que realmente existe. 

O SOM é o reflexo do seu plano de negócios e as bases para futuras projeções que os investidores compartilharão.

Um claro exemplo é o DAZN, um serviço de streaming esportivo por assinatura muito eficiente, que foi lançado inicialmente em quatro países em 2016 e agora já está disponível em nove países. O objetivo deles é chegar a 20 milhões de inscritos em 20 mercados entre 2021 e 2022. Seu SOM aumentou ao longo do tempo, pois adquiriu mais direitos esportivos. Por exemplo, o box foi a entrada ao mercado norte-americano, mas deixaram claro que querem mesmo oferecer diversos outros esportes como o tempo, por exemplo, a Major League Baseball. Em janeiro a DAZN informou que teve um recorde de audiência em 2019 com 507 milhões de horas transmitidas, ou seja, um aumento de 98% nas 256 milhões de horas transmitidas em 2018. SportsPro Media informou que los lucros da DAZN aumentaram 136,2% de 2017 a 2018 e chegaram aos impressionantes US$ 277,6 milhões de dólares e, portanto, mantém seu lucro garantido. Já o lucro de 2019 pode chegar aos impressionantes US$ 500 milhões de dólares.

O TAM importante da DAZN é o valor dos direitos esportivos nos meios de comunicação internacionais (não só os de streaming) que é esperado cerca de US$ 50 bilhões de dólares por ano. O SAM da DAZN é o valor dos direitos esportivos nos meios de comunicação internacionais que oferecem streaming como serviço fora da série (OTT, por suas siglas en inglês). Um recente relatório realizado pela Grabyo, “Global Video Trends Report 2019” demonstra que 50% dos consumidores do mundo pagam por serviços de streaming OTT e esta porcentagem está aumentando. Uma especulação conservadora do SAM da DAZN é de cerca de US$ 25 bilhões de dólares por ano. A DAZN há pouco tempo começou neste mercado e o valor do seu SOM é somente 2% do valor do seu SAM. Em consequência disso, está supervalorizado como um negócio com grandes potenciais.

Tornar-se líder

Muitos fundadores têm problemas para responderem às perguntas sobre seu mercado. Os investidores de capital de risco geralmente buscam um SOM superior a US$ 500 milhões de dólares. Os mercados menores não podemos produzir com potenciais suficientemente elevados para estarem dentro do valor de mercado. Não vale a pena trabalhar com oportunidade pequenas. Como empreendedor você tem a mesma alternativa. Qual o impacto que isso tem na sua vida? Quanto maior é seu SOM maiores serão as possibilidades de mudar seu mundo e as influência que você terá.

Focaliza a oferta em um subconjunto de TAM pode aumentar oportunidade para que lidere na criação de novos mercados. Desafiar premissas com o TAM e definir o SAM de uma nova forma pode ajudar a que você encontre a inovação que necessita para construir uma melhor e maior empresa. 

Por exemplo, em 2007, a Apple anunciou que mudaria sua razão social de Apple Compute para Apple Inc. No mesmo ano fez outro anúncio: o iPhone, três produtos em um só: iPod com tela superior e controles tátil, smartphone revolucionário e inovador dispositivo de comunicação via Internet. Este dispositivo foi totalmente vendido nos USA durante o lançamento. Um ano após esse evento novamente fizeram outro anúncio revolucionário. A App Store. De um dia para o outro o iPhone que era um console para jogos, editor de imagens, instrumento musical e lanterna e muitas outras coisas em uma só.

Realmente marcaram tendência no mercado de smartphones e que seriam líderes em um futuro muito próximo. Um mercado que poderia controlar nos primeiros anos, pois não tinham tantos concorrentes. E foi assim. 

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