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mayo 7, 2021

TAM, SAM Y SOM — Descubre el potencial de tu idea

Análisis y Tecnología Deportiva

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Te despiertas pensando en qué necesitas hacer. Trabajas doce horas o más durante el día para lanzar un producto al mercado y te acuestas pensando en qué puedes mejorarlo. Tu vida como emprendedor está dedicado a cumplir tu sueño y, cuando gran parte de tu vida está comprometida con la start-up, debes comprender el valor potencial de este compromiso. La mayoría de los emprendedores no se conformarían con abrir una tienda en su barrio, ¡quieren construir el próximo Amazon!

Cuando tu idea es realmente innovadora, puede que sea difícil conocer la magnitud que alcanzará. En principio, tus recursos son limitados, pero ¿cuál es la magnitud a la que debe aspirar? TAM, SAM y SOM te ayudará.

TAM (Total Addressable Market)

Esta es la medida para saber la oportunidad de negocio tu idea puede generar. Si tus ideas son innovadoras, es posible que los analistas no midan tu oportunidad de forma precisa; por lo tanto, necesitan estimar el TAM. Pueden comenzar con el número de personas o empresas en el mundo que tienen el problema que intentas resolver. Multiplicar eso por el valor de clientes potenciales que estarían dispuestos a pagar, con el fin de llegar a una estimación aproximada sobre el valor del posible mercado.

La definición de TAM incluye el valor que tus competidores esperan captar y las empresas que aún no pueden acceder. Quizás, algunos clientes solo comprarán a través de crédito al consumo y tu aún no cuentas con las herramientas para ofrecer una financiación de crédito. ¿Qué puedes hacer? Esto nos lleva al SAM.

SAM (Service Available Market)

Al considerar tu modelo de negocio, tipos de productos, tipos de relaciones que tendrás con los clientes y riesgos de nuevos competidores, el SAM mide la magnitud del TAM que puedes esperar alcanzar de forma realista en el largo plazo. Si esperas tener solo cuatro competidores, entonces quizás sea una realidad que puedas captar una participación proporcional, un 20% del TAM. La mayoría de los mercados no funcionan así. Un competidor puede tener más del 50% del mercado en China; otro puede entregar a pequeños clientes en todo el mundo mediante un servicio web, etc. Sin embargo, el mercado está estructurado; el SAM es la mejor estimación de lo que tu idea puede lograr dentro de los límites del modelo de negocio, tecnología que se utiliza y los canales en el mercado que puedes utilizar. En realidad, tienes una limitación de recursos.

SO (Service Obtainable Market)

Dados los recursos que tienes y los que puedes desarrollar en los próximos años, ¿cuánto del SAM puede convertirse en ganancias? Aunque esta es la medida más inmediata, es la más difícil de calcular, porque necesitas suponer cuánto capital podrás captar y cuán efectivas serán las ventas y el marketing para convertirlo en ganancias. Existen, por supuesto, reglas de medición que pueden ayudarte, pero como te encuentras en un mercado nuevo e innovador, nadie sabe realmente hasta qué está hecho.

El SOM es lo que refleja tu plan de negocios y las bases para las proyecciones que compartirás con posibles inversores.

Un ejemplo concreto, DAZN, un servicio de streaming deportivo de suscripción, lanzado inicialmente en cuatro países en 2016, y que ahora se encuentra disponible en más países. Su objetivo es 20 millones de suscriptores en 20 mercados en el año 2021/22, y su SOM ha aumentado año tras año al adquirir más derechos deportivos. Por ejemplo, el boxeo fue la entrada al mercado estadounidense, pero dejaron claro que querían ofrecer más deportes con el tiempo, como la Major League Baseball. El año pasado, DAZN informó que atrajo un consumo récord en 2019 con 507 millones de horas transmitidas, un aumento del 98% de los 256 millones de horas transmitidas en 2018. SportsPro Media informó que las ganancias de DAZN aumentaron un 136,2% de 2017 a 2018 hasta alcanzar los 277,6 millones de dólares y, por lo tanto, si mantienen las ganancias por hora transmitida podrían alcanzar los 500 millones de dólares en el año que comenzó la pandemia.

El TAM relevante de DAZN es el valor de los derechos deportivos en los medios de comunicación de todo el mundo (no solo el streaming) que se estima alrededor de los 50 mil millones de dólares por año. El SAM de DAZN es el valor de los derechos deportivos en los medios de comunicación de todo el mundo que puede emitirse vía streaming como las OTTs. Un informe reciente realizado por Grabyo, “Global Video Trends Report 2019” demuestra que el 50% de los consumidores del mundo pagan por servicios de streaming OTT y este porcentaje se encuentra en aumento. Una estimación conservadora del SAM de DAZN es de aproximadamente 25 mil millones de dólares por año. DAZN recién ha comenzado a calificar, el valor de su SOM en solo el 2% de su SAM. Como consecuencia, está muy bien valorado como un negocio con potencial a largo plazo.

Convertirse en líder

Muchos fundadores tienen problemas para responder a preguntas sobre su mercado. Los inversores de capital riesgo generalmente buscan un SOM de un tamaño mayor a los 500 millones de dólares. Los mercados más pequeños no pueden generar negocios con un potencial lo suficientemente alto para estar bien valorados. No vale la pena trabajar en oportunidades más pequeñas. Como emprendedor, tienes la misma posibilidad de escoger. ¿Qué impacto quieres crear en tu vida? Cuanto mayor sea tu SOM, mayor será tu influencia y posibilidades de cambiar el mundo.

Realmente definieron el mercado de los smartphones en el que podrían convertirse en los líderes. Un mercado que podrían controlar en los primeros años, sin tener demasiados competidores. Y así fue.

 

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